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SAPETE PRESENTARE UN INCENTIVO? (1a parte)

Volete motivare una o più persone attraverso un incentivo?

Bene, fate però attenzione a come lo presentate.

Perché la percezione della ricompensa è, in molti casi, più importante della ricompensa stessa.

Nel 2013, due ricercatori statunitensi sottoposero a 63 studenti della North American University in Houston, Texas, una serie di anagrammi (ad esempio: “ETKBAS”, corretta risposta “BASKET”), alcuni facili e altri pressoché impossibili da risolvere.

Divisero gli studenti in due gruppi e annunciarono che sarebbe stata elargita una ricompensa per ogni risposta esatta.

  • Al primo gruppo la ricompensa fu descritta con un frame positivo, cioè, agli studenti fu detto: “Al fine di incoraggiarti a fare del tuo meglio, a ogni risposta corretta riceverai $0,25, fino a un massimo di $1,50”).
  • Al secondo con un frame negativo, ovvero gli studenti di questo gruppo si sentirono dire: “Al fine di incoraggiarti a fare del tuo meglio, ti diamo $1,50 prima che tu inizi il compito e a ogni risposta sbagliata ti toglieremo $0,25”.

Nessun limite di tempo fu dato per la soluzione degli anagrammi.

I due gruppi impiegarono il medesimo tempo per risolvere gli anagrammi semplici (circa 3,4 minuti).

Tuttavia, nel gruppo dei partecipanti incentivati con un frame positivo, il tempo dedicato a risolvere gli anagrammi “impossibili” fu di 10 minuti circa, contro i 15 minuti impiegati da coloro che avevano ricevuto la ricompensa presentata in un frame negativo.

La prospettiva della perdita di denaro li aveva portati a una maggiore perseveranza.

I risultati furono replicati anche su popolazioni più ampie ed eterogenee, ottenendo conferma che gli incentivi proposti in un frame positivo sono meno motivanti di quelli proposti in un frame negativo.

L’effetto è più pronunciato nei soggetti giovani (con meno di 35 anni).

Ma c’è di più: i due ricercatori chiesero ad altri 40 studenti quale fosse, secondo loro, la proposta più motivante tra:

1) ricevere $0,25 per ogni risposta giusta fino a un massimo di $1,50,

2) acquisire $1,50 per vedersi sottratti $0,25 a ogni errore.

Il 74% dei partecipanti ritenne, erroneamente, più motivante l’opzione con frame positivo.

Ecco dunque che un piccolo cambio nella presentazione di un incentivo può davvero fare una grande differenza!

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Bibliografia:

Goldsmith, K., & Dhar, R. (2013). Negativity bias and task motivation: Testing the effectiveness of positively versus negatively framed incentives. Journal of experimental psychology: applied, 19(4), 358-366.

Gian Luca Rosso

Sono un Medico e Ricercatore indipendente. Ho conseguito un dottorato di ricerca in psicologia, neuroscienze e statistica medica presso l’Università degli Studi di Pavia.

Vivo a Cuneo e lavoro sia come Medico del Lavoro consulente ed esperto in salute e benessere nei luoghi di lavoro, sia come Medico del Servizio di Emergenza Sanitaria (118) del Sistema Sanitario Nazionale.

Sono Autore di numerosi studi scientifici, capitoli e manuali dai contenuti medici e psicologici.

Tra le pagine di questo sito troverai anche i riferimenti alla mia collana di libri il cui tema sono le soft skills.

Chiedimi il contatto sui principali social media e io, molto volentieri, lo accetterò!

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