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INCENTIVI A COSTO ZERO

Qual è il costo, in termini non solo economici ma anche organizzativi, del mettere in atto una ricompensa?

Immaginiamo di voler motivare un’impiegata a contattare mensilmente 100 nuovi soggetti, per proporre loro un prodotto o servizio della nostra azienda.

Target minimo richiesto: 5 nuove vendite al mese.

Per far sì che lei sia motivata a raggiungere tale obiettivo, possiamo utilizzare diversi incentivi…

Purtroppo però la maggior parte di noi ha dimenticato il potere della ricompensa verbale, rimuovendo il ricordo, assolutamente gratificante, dei complimenti ricevuti (chi più chi meno) fin dalla primissima infanzia.

La gratitudine è una delle ricompense più efficaci, che non comporta alcun tipo di spesa né di impegno da parte di chi la eroga.

Ciò nonostante, il suo utilizzo è poco diffuso.

Qualcuno potrebbe pensare: “Che discorsi da prete, voglio vedere se un grazie è in grado di aumentare la produzione aziendale!”.

Per verificare la reale efficacia di un ringraziamento verbale, nel 2010 due ricercatori statunitensi, Adam Grant e Francesca Gino, divisero in due gruppi 41 studenti universitari, il cui compito era raccogliere fondi per via telefonica a favore di un’università pubblica americana.

  • Un gruppo ricevette una visita dal direttore della fondazione, il quale espresse la propria gratitudine: “Vi sono davvero grato per il duro lavoro che svolgete. Apprezziamo sinceramente lo sforzo che fate per l’università” (condizione di gratitudine).
  • Il secondo gruppo non ricevette alcun tipo di ringraziamento (condizione di controllo).

La semplice espressione di gratitudine manifestata al primo gruppo fu in grado di aumentare di più del 50% il numero di chiamate fatte per raccogliere fondi.

Torniamo per un attimo alla nostra impiegata e alla sua incombenza di effettuare 100 chiamate al mese.

Se utilizzassimo efficacemente il “potere” della gratitudine, esprimendo un sincero e sentito apprezzamento, potremmo ridurre l’obiettivo a 70 chiamate al mese e altri 35 tentativi arriverebbero in modo spontaneo dalla dipendente motivata.

Tuttavia, ringraziare non è l’unico incentivo “a costo zero”.

Se consideriamo ottimisticamente che ogni chiamata duri 5 minuti, 100 chiamate richiedono poco più di 8 ore di lavoro.

Offrire al dipendente la possibilità di lavorare uno o più giorni al mese fuori dal proprio ufficio potrebbe generare due vantaggi, non solo per l’impiegato ma anche per l’azienda (e senza alcuna spesa per quest’ultima):

1) stimolare l’indipendenza e autonomia del dipendente, gratificandolo e di conseguenza aumentando la qualità del lavoro svolto,

2) generare chiamate in orari tanto “inconsueti” quanto efficaci (ad esempio all’ora di pranzo o tra le 17 e 19).

Il riconoscimento del lavoro fatto, la concessione di autonomia, i feedback positivi, nonché il coinvolgimento nei processi decisionali, sono incentivi “a costo zero” che hanno un’efficacia straordinaria. In molti casi addirittura superiore a quella dei bonus economici.

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Bibliografia:

Grant, A. M., & Gino, F. (2010). A little thanks goes a long way: Explaining why gratitude expressions motivate prosocial behavior. Journal of personality and social psychology, 98(6), 946-955.

Gian Luca Rosso

Sono un Medico e Ricercatore indipendente. Ho conseguito un dottorato di ricerca in psicologia, neuroscienze e statistica medica presso l’Università degli Studi di Pavia.

Vivo a Cuneo e lavoro sia come Medico del Lavoro consulente ed esperto in salute e benessere nei luoghi di lavoro, sia come Medico del Servizio di Emergenza Sanitaria (118) del Sistema Sanitario Nazionale.

Sono Autore di numerosi studi scientifici, capitoli e manuali dai contenuti medici e psicologici.

Tra le pagine di questo sito troverai anche i riferimenti alla mia collana di libri il cui tema sono le soft skills.

Chiedimi il contatto sui principali social media e io, molto volentieri, lo accetterò!

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