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LA “PORTA IN FACCIA” (principio della reciprocità)

C’è una tecnica che fa leva sul principio della reciprocità, e si chiama della “porta in faccia”.

Questo tipo di strategia consiste nel farsi “sbattere la porta in faccia” a una prima importante richiesta, al rifiuto della quale segue immediatamente una richiesta più contenuta.

In tal caso il dono inatteso consiste nella gentile concessione della possibilità di ottemperare a un obbligo meno oneroso.

Tale tecnica sfrutta inoltre l’umana tendenza al confronto: inconsciamente saremo indotti a confrontare la prima richiesta (onerosa) con la seconda (più contenuta).

Emergerà dunque un contrasto, in termini di costo o di impegno, tra la prima proposta e la seconda, tale da far apparire quest’ultima decisamente più accettabile e pertanto assecondabile.

La tecnica della “porta in faccia” è stata studiata in numerosi esperimenti e in contesti differenti.

Dalle azioni di volontariato come la donazione del sangue (prima richiesta: seguire un programma a lungo termine con numerose donazioni, seconda richiesta: singola donazione) fino alla vendita al dettaglio.

Quest’ultima situazione è stata recentemente indagata nel seguente modo.

Lo sperimentatore, vestito in abiti tipici da montagna e parlando in dialetto locale, proponeva ai potenziali acquirenti:

  • inizialmente un pezzo grande di formaggio (1 chilo al prezzo di 8 euro) e
  • successivamente, ammettendo che probabilmente era troppo, acconsentiva a tagliare un pezzo più piccolo (mezzo chilo per 4 euro).

Questa semplice tecnica si dimostrò in grado di aumentare del 25% le vendite rispetto a quelle del gruppo di controllo, al quale era stato proposto esclusivamente il pezzo piccolo.

Attenzione, però: l’effetto della tecnica “porta in faccia” è in qualche modo tempo-dipendente.

Pochi minuti di ritardo tra il primo rifiuto e la seconda richiesta incidono significativamente sul risultato positivo della tecnica.

Lo dimostra uno studio condotto in un ristorante nel quale, alla fine del pasto, alla richiesta di ordinare il dessert, in caso di rifiuto è stato proposto il tè o il caffè.

  • Nel primo gruppo la domanda “gradite del tè o del caffè?” è stata posta immediatamente dopo il primo rifiuto,
  • nel secondo gruppo tre minuti dopo.

Il semplice ritardo di pochi minuti ha aumentato significativamente la probabilità di una risposta negativa alla seconda richiesta.

La tecnica perde efficacia anche quando vi è un ritardo tra il consenso alla seconda richiesta, quella più contenuta (come accettare di effettuare una singola donazione di sangue) e l’esecuzione materiale (cioè, il prelievo di sangue).

Occhio dunque a tutte le volte che sbattete la porta in faccia a una persona!


Bibliografia:

Ebster, C., & Neumayr, B. (2008). Applying the door-in-the-face compliance technique to retailing. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 18(1), 121-128.

Gueguen, N. (2014). Door-in-the-face technique and delay to fulfill the final request: An evaluation with a request to give blood. The Journal of psychology, 148(5), 569-576.

Gueguen, N., Jacob, C., & Meineri, S. (2011). Effects of the Door-in-the-Face technique on restaurant customers’ behavior. International Journal of Hospitality Management, 30(3), 759-761.

Gian Luca Rosso

Sono un Medico e Ricercatore indipendente. Ho conseguito un dottorato di ricerca in psicologia, neuroscienze e statistica medica presso l’Università degli Studi di Pavia.

Vivo a Cuneo e lavoro sia come Medico del Lavoro consulente ed esperto in salute e benessere nei luoghi di lavoro, sia come Medico del Servizio di Emergenza Sanitaria (118) del Sistema Sanitario Nazionale.

Sono Autore di numerosi studi scientifici, capitoli e manuali dai contenuti medici e psicologici.

Tra le pagine di questo sito troverai anche i riferimenti alla mia collana di libri il cui tema sono le soft skills.

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